寧可錯(cuò)失客戶，也不要做錯(cuò)客戶。

         做錯(cuò)一個(gè)客戶，有可能需要做十個(gè)客戶產(chǎn)生的利潤(rùn)，才能把一個(gè)客戶造成的損失給彌補(bǔ)回來(lái)。你把錢貸出去，可能你是想賺人家的利息，但人家可能是貪圖你的本金。

        前期詳細(xì)地了解和謹(jǐn)慎地預(yù)防可以大大減少做錯(cuò)客戶的概率。那么如何進(jìn)行了解？如何做好預(yù)防？我這里給大家舉兩個(gè)例子。

上海討債公司
         我們上海有一家小貸公司，成立于 2013 年 8 月 8 日，注冊(cè)資金為 2 億元。在 2013 年 9 月份的時(shí)候，該公司放出去了一筆 2500 萬(wàn)元的貸款。因?yàn)樾≠J公司有規(guī)定，單筆貸款的金額不能超過 500 萬(wàn)元，所以他放給了這個(gè)企業(yè)的時(shí)候，老板個(gè)人放款 500 萬(wàn)元，這個(gè)企業(yè)的員工放款 500 萬(wàn)元，這個(gè)老板的名下有三個(gè)公司，每個(gè)公司分別放款 500 萬(wàn)元，總額是 2500 萬(wàn)元，借款期限為一年，并且沒有任何的抵押物，是純信用貸款。貸款放出去以后，10 月份、11 月份、12 月份， 客戶按時(shí)付了 3 個(gè)月的利息。到了 2014 年的 1 月份的時(shí)候，利息就停了。他們也去催這個(gè)老板，老板說(shuō)過年了沒有錢，找了一些理由，到了 2 月份、3 月份的時(shí)候也沒有給利息。

         到了 4 月份的時(shí)候他們小貸公司就打電話給我，問我："麻煩你來(lái)我們公司看看這個(gè)案子怎么辦，客戶怎么到現(xiàn)在還沒有還過利息？"我去了以后，我就問他們老總一句話："你怎么會(huì)借給他們錢？你為什么要借給他錢？更何況是 2500萬(wàn)元這么大的數(shù)字。"他說(shuō)："小貸公司總是要去盈利的，只有把錢借出去了以后，才能產(chǎn)生利息，產(chǎn)生利息以后，進(jìn)而才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。"由此看來(lái)，他們公司只是盲目地?cái)U(kuò)大生意，也沒有去考察客戶的情況。有人來(lái)借了，就借出去了。后來(lái)我一問才得知，這個(gè)客戶是福建周寧縣的人。福建周寧縣的人是全中國(guó)信譽(yù)最差的，特別是做鋼貿(mào)的。在上海，2012年的時(shí)候，福建周寧縣就開始大爆發(fā)了， 沒有人在 2012年以后再借錢給他們了，大概只有這家小貸公司借給了他們。

        2013 年的時(shí)候催收公司找他們要錢都要不到了，這種案子我都不會(huì)去接， 更不會(huì)去催了，因?yàn)橹軐幙h的人沒有錢，催不到了。你叫我去要，我還不會(huì)去的， 你還要去借給他，根本就還不上錢。實(shí)際了解到的情況也是如此，他名下的資產(chǎn)早就被查封了，根本沒有錢，所以這一筆肯定是壞賬，我也沒有辦法去催。這個(gè)例子就是小貸公司為了做生意，不去了解客戶，沒有預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致出現(xiàn)了很大的一筆壞賬。公司一年也就是百分之十幾的利潤(rùn)，注冊(cè)資金 2 個(gè)億，那這一筆2500萬(wàn)元的壞賬，小貸公司等于是一年都白做了。

上海討債公司
         第二個(gè)是融資租賃公司的例子，該公司老總把關(guān)就比較嚴(yán)，有哪些客戶需要放款的話，讓我?guī)退鲆粋€(gè)前期的初步的了解，這樣子相對(duì)可以把控一下風(fēng)險(xiǎn)。在 2014 年年底的時(shí)候，他找到了我，說(shuō)他們有個(gè)客戶要到他那里借 1300 多萬(wàn)元， 用于購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，他就問我能不能幫他初步地了解一下這個(gè)客戶的資金的狀況。他們的客戶是夫妻二個(gè)人，江蘇人，年齡也不大，都是 70 后，在上海新天地這里有一套房子。因?yàn)樾绿斓氐姆孔?，那時(shí)候是要 10 萬(wàn)元一平。他讓我?guī)退醪降牧私庖幌?，看看這個(gè)客戶到底怎么樣？

        后來(lái)我就去了解了，他們夫妻的確在上海新天地有一套房，200 平方，當(dāng)初的市值是 2000 萬(wàn)元。這個(gè)房子他們是于 2008 年的時(shí)候購(gòu)買的，買的時(shí)候沒有一分錢的銀行貸款。到了 2013 年的年初，他們資金緊張，首先是找到了銀行，將房子拿到了銀行去做抵，抵了 1240 萬(wàn)元。銀行大概是這么算的，2000 萬(wàn)元的房子打六折，貸給了他們 1240 萬(wàn)元。又過了三個(gè)月，他們又缺錢了，他們把房子去典當(dāng)行去當(dāng)了 600 萬(wàn)元。因?yàn)?000 萬(wàn)元減掉 1200 萬(wàn)元銀行的，還有 800 萬(wàn)元的余值，又去拿了 600 萬(wàn)元。典當(dāng)行二抵他又去拿了 600 萬(wàn)元。后來(lái)又過了 3 個(gè)月，他又做了一個(gè)組合貸款，又拿到了 300 萬(wàn)元貸款，變成三抵 300 萬(wàn)元。

        我拿了這個(gè)資料之后和他分析："第一點(diǎn)這個(gè)老板近一年來(lái)經(jīng)濟(jì)整體形勢(shì)是走下坡路的，因?yàn)檫@個(gè)房子抵了三次。每三個(gè)月就抵一次，先 1200 萬(wàn)元，然后是 600 萬(wàn)元，最后是 300 萬(wàn)元。房子連續(xù)抵押，經(jīng)濟(jì)狀況肯定不容樂觀。更何況他們?cè)谏虾５拿轮挥幸惶追?，如果是把自己唯一的住房拿出?lái)抵押的話，說(shuō)明他們的經(jīng)濟(jì)肯定是出現(xiàn)了非常大的問題，因?yàn)橐话愕睦习宀粫?huì)把唯一的住房拿出來(lái)抵押的。"

         "第二點(diǎn)，這個(gè)老板個(gè)人名下，除了房子之外，沒有任何的資產(chǎn)。如果說(shuō)這個(gè)房子沒有抵押，你把錢借給他，讓他簽個(gè)人連帶擔(dān)保責(zé)任，萬(wàn)元一出現(xiàn)了問題，馬上就可以查封房子，他欠你 1000 多萬(wàn)元，這個(gè)房子值 2000 萬(wàn)元，逾期以后，查封他的房子，這樣子的話，會(huì)給他造成很大的壓力，這樣是可行的。" 我解釋道，"但現(xiàn)在的話，就算他不還錢，你去查封房子有什么用？這房子名義是他的，但實(shí)際上不是他的，是銀行的，是典當(dāng)行的，是個(gè)人 300 萬(wàn)元的，所以這個(gè)錢借出去的話相對(duì)來(lái)說(shuō)還是風(fēng)險(xiǎn)很大的。"聽了我的分析后，他最終就沒有借這個(gè)錢，事實(shí)也證明，這是個(gè)非常明智、合理的決定。